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淺談施工合同談判技巧
時間:2018-04-18 00:00:00
發(fā)布:
來源:互聯(lián)網(wǎng)

建設(shè)工程施工合同的談判是一個艱苦的過程,許多在招標(biāo)、投標(biāo)過程中不想說清或無法定量的內(nèi)容和價格,以及預(yù)算的核對,都要在合同談判時準(zhǔn)確陳述。合同談判是施工企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一,如何提高合同談判能力,談判人需要不斷提升以下幾點素養(yǎng)。

一、掌握多層面知識,提高應(yīng)變能力

優(yōu)秀的合同談判人員,應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識,提高自身應(yīng)變能力,以爭取在談判中思路清晰、反應(yīng)機智、應(yīng)對自如,立于先手。對對方提出的質(zhì)疑,要做到心中有數(shù),能給以滿意的解釋,且具有說服力。這就要求除了在口才、心理學(xué)、洞察力上有一定的能力外,對建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境也有充分的了解,做到準(zhǔn)備充足,有備而來,才能掌握合同談判的主動權(quán)。

二、把握談判策略,熟悉談判技巧

先讓對方開口的策略。讓對方先表明所有要求,這樣自己可以做到心中有數(shù),隱藏住自己的觀點,便于針對對方提出的重要問題做交涉,爭取最大利益。如果愿意也可以在小問題上做一些讓步,讓對方獲得心理上的平衡,但是不能輕易讓對方獲得,不要太快讓步,不要做無謂讓步,每一次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。

要好意思說“不”。談判桌上,雙方各自代表本公司的利益,如果感覺有必要說“不”,就應(yīng)該勇敢地提出來,只要你說的有道理,會使對方相信你說“不”是認(rèn)真的。記住,自己的每一個讓步都是你利潤的組成部分!

三、說服對方,自己要有譜

誘導(dǎo)對方,要抓住對方的心理動態(tài),先說什么,再說什么,該說什么,不該說什么,要心里有譜,不要因為說錯一句話而前功盡棄。在合同談判的開始階段,一般盡量先討論些容易解決的問題,不要一開始就氣氛緊張,這樣不利于問題的解決。

用互惠互利說服對方。在談判中,強調(diào)對對方有利的因素,激發(fā)對方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見和建議。在定額定價上意見相左,互相猜疑,達不成協(xié)議是常見的事,要想成功,就要說服對方,拿出讓對手信服的依據(jù)。但絕對不要攻擊對手,傷對手的自尊,這樣反而達不到目的。

謙虛有禮說服對方。在談判中,總會有令人滿意或不滿意的情況發(fā)生。雙方都會極力克服對方的反對意見,但這需要以正當(dāng)理由去說服對方,讓對方覺得有道理。若對方提出建議,你要認(rèn)真去聽,并要復(fù)述對方的建議或記筆記,表示尊重。然后,根據(jù)你所掌握的情況,再據(jù)理力爭,讓對方充分了解實情,用詳實的數(shù)據(jù)、資料去說服對方,這比用空洞的語言更能打動人心。另外,要特別注意自己說話的語氣,不要得理不讓人,態(tài)度不卑不亢,說話有理有據(jù),口氣溫和堅定,盡量避免發(fā)生僵局。如果出現(xiàn)障礙,也不要急于讓步,不妨停下來,雙方都冷靜思考,如果問題不影響大局,還可以做一些必要讓步,同時也要對方做一些讓步,運用幽默的語言也是排除障礙的有效辦法之一,也是緩解談判緊張氣氛的重要手段。

四、好的口才,也是資本。

談判中,善于傾聽,善于表述,都是口才的展示。用心找出對方的價值,適當(dāng)?shù)丶右钥隙ǎ谦@得對手好感的一大絕招。忌諱自己口若懸河,讓對方插不上嘴。在適當(dāng)時表述你的意見,才是正確的談話方式,也是合同談判中的重要方法。根據(jù)對方的情況,對手的性格、閱歷及適當(dāng)?shù)膱鏊梢杂密浻布媸⑺滥ビ怖p、寸步不讓的方式或兩個人“唱黑白臉”的方式,造成對方心理錯覺,使其讓步,但這也是以口才、口氣、態(tài)度作保證的。

總之,在合同談判中,豐富的知識,巧妙的策略,優(yōu)秀的談話風(fēng)格,良好的口才,是取得談判勝利的關(guān)鍵和保證,多看書提高自身素質(zhì),加上久經(jīng)沙場的談判經(jīng)驗,就一定能為企業(yè)贏得更有利的局面。

           


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